Los profesionales de marketing de tecnología B2B debemos generar leads. Es la vara con la que se mide nuestro trabajo. Es nuestra tarea. El problema es que la mayoría de los compradores de tecnología ahora dicen que harían todo lo posible por evitar convertirse en un lead.
La situación ideal de un profesional de marketing de tecnología sería algo así: un comprador ve nuestro contenido, facilita su nombre y sus datos de contacto para acceder a ese contenido, lo lee, queda impresionado y luego recibe una llamada del equipo de ventas para cerrar el trato.
Sin embargo, los datos demuestran que, cada vez más, esto dista de la realidad. En las investigaciones de LinkedIn, solo el 25% de los compradores B2B dice que está dispuesto a dar información para acceder a contenido interesante. Estamos impidiendo que las personas aprovechen nuestro contenido cuando les parece interesante.
Hoy en día, cuatro de cada cinco empleados participan en alguna fase del proceso de compra de tecnología, y el 50% de esas compras nunca se somete a una aprobación formal. Como esto se ha convertido en una tarea que puede hacer cualquiera en la empresa, es difícil saber quién está realmente detrás de una nueva compra. Y esto se debe a que lo único que estos compradores tienen en común es su deseo de permanecer en el anonimato.
Conoce al comprador anónimo
La persona que encuentra tu sitio web o que hace clic en una publicación de tu feed podría ocupar cualquier puesto. Podría ser un responsable de ventas cansado de que su equipo se queje del sistema CRM, un director de marketing que quiere mejorar el bot de chat de su sitio web o un desarrollador que quiere actualizar el sistema de email. Podría ser uno de los tantos usuarios avanzados que tienen los conocimientos tecnológicos suficientes para sugerir soluciones nuevas ante la frustración de sus colegas.
Estas personas no se consideran compradores de TI. Sus responsabilidades no incluyen aprobar fichas técnicas ni firmar cheques. No rellenan formularios, porque lo último que quieren es hablar con un vendedor. Sin embargo, el hecho de que sean anónimas no les impide investigar sus opciones, probar soluciones nuevas y sacar la compra adelante.
